Articoli - Le opinioni dei massimi esperti internazionali

In questa pagina: le opinioni di Jeff Sexton

Chi è Jeff Sexton

Jeff Sexton è un "Architetto della Persuasione". Insegna Persuasive Online Copywriting per FutureNow.

Ulteriori informazioni in italiano su Jeff Sexton potete trovarle sul sito http://www.ideawebitalia.it

Tra i suoi vari articoli sulle tecniche di persuasione online trovo particolarmente interessante Cause People to Realize the Truth, Rather than Just Telling it to Them (fate in modo che la gente si accorga da sola della verità invece di raccontargliela), scritto in ottobre 2008.

All'inizio dell'articolo il lettore viene invitato a guardare un breve video di 6 minuti.

In questo video, che vi consiglio di guardare, si vede un mendicante cieco seduto sul marciapiedi di una città, accanto c'è una ciotola per raccogliere l'elemosina e un cartello che avverte: ABBIATE COMPASSIONE, SONO CIECO.

Alcuni passanti leggono distrattamente il messaggio e (pochi) fanno cadere delle monetine nella ciotola.

Passa un giovane pubblicitario e si ferma a leggere il cartello. Ci pensa un attimo, poi estrae una penna dal taschino della giacca, prende il cartello e sul retro scrive un nuovo messaggio: OGGI E' UNA BELLISSIMA GIORNATA, ED IO NON POSSO VEDERLA. Infine ripone in terra il cartello con il nuovo messaggio.

I passanti cominciano subito ad incuriosirsi del messaggio, si fermano, leggono e fanno l'elemosina. Ora sono molti più di prima a gettare una moneta nella ciotola.

Cosa è successo?

L'esperto in pubblicità con il suo messaggio ha fatto 3 cose perfette:

Ha sorpreso i passanti con un inaspettato aggancio alla realtà
Quel giorno era indubbiamente una bella giornata ma era una cosa inattesa leggere questo sul cartello di un mendicante. La gente normalmente in un caso simile si aspetta una richiesta di soldi; "Oggi è una bellissima giornata" è un messaggio del tutto inatteso che sorprende chi lo legge e fa si che si chieda dove vuole arrivare quel messaggio
Ha utilizzato l'aggancio per creare una buona risposta emotiva
I passanti ci hanno messo veramente poco per constatare la veridicità del messaggio. La maggior parte di loro era immersa nelle loro preoccupazioni e problemi quotidiani e non pensava al fatto che quel giorno era davvero una bellissima giornata. Il messaggio li ha resi consapevoli di che giornata magnifica fosse e questo ha creato un'empatia con il mendicante e uno stato emozionale adatto per fare un'offerta.
Ha indotto i passanti ad unire le due affermazioni del cartello
Sul cartello non c'è la scritta: "sono cieco", ma i lettori arrivano da soli a questa conclusione subito dopo aver letto la seconda parte della frase, ossia: "Io non posso vederla". Collegano in questo modo i due elementi con il mendicante e la sua ciotola. Grazie a questo coinvolgimento emotivo i passanti scoprono da soli la realtà (che il mendicante è cieco) senza provare il senso di fastidio che talvolta ci assale quando veniamo spinti a fare qualcosa.

Le aziende spesso sono disposte a spendere di più per avere un sito con effetti speciali e introduzioni in Flash, ma a risparmiare sui testi. Se volete che il vostro sito web abbia successo spendete di più per un buon Copywriter piuttosto che per inutili introduzioni animate che i visitatori bypassano.